隘口突围：酒水经销商这三年，亲自下场做酒吧

　　来源：新经销

　　导语：脚踏实地按照看得见的趋势在做，市场也会给自然而然的反馈。

　　作者丨林贻佳

　　2013年2月28号，一个情人节刚刚过去的俏春寒的夜晚，一条关于成都九眼桥的微博走红网络。据博主称，在成都著名的酒吧一条街九眼桥看到一猛女，在醉酒状态下将路边一过路男子按倒后逼其就范，男子在反抗一阵后最终屈服，之后两人脸红红的消失在夜色中。史称“成都桥震门”事件。

　　此事发生的第二天，九眼桥附近聚集了数千男性席地而坐，振臂高呼“姐姐你快回来”。

　　自此，拉开了成都作为“成姆斯特丹”网红酒吧城市的序幕。无论是年轻人调侃的“蓉城四大求姻缘场所”大慈寺、石经寺、普累豪寺、思贝寺，还是深藏于曾经的美领馆周边的一众亚文化酒吧，都承载着80后成都年轻人的感情寄托和最美好的回忆。

　　美好的狂欢在2020年春天戛然而止。

　　有过泪水，有过迷茫，一晃又3年过去，这次换成了无数酒吧的老板，面对冷清的客流，只好在店门口席地而坐，振臂高呼“姐姐你快回来”。

　　成都是所有酒吧老板的天堂，也是所有酒吧老板的地狱。每年将近50万年轻人的净流入，作为网红中心的旅游城市，不仅给成都带来了繁荣的夜经济，更使得成都成为酒吧内卷之王。根据“NCBD（餐宝典）”发布的《2021中国小酒馆行业发展研究报告》显示，成都“小酒馆”数量全国第一，比第二名的北京多出了近300家，比第三名上海多出了400多家，更夸张的是，与广州和深圳的数量之和也差距不大。

　　过去3年，如果说成都的酒吧老板经历了一次地狱级别的中国高考，那么我们今天要介绍的经销商同行，做了一件难度系数不亚于同时准备研究生和公务员考试的事情。

　　作为酒水经销商，直接下场做酒吧。

　　本可守着利润微薄的供应链的钱，无奈形式所迫，只好站起来把门店的钱和品牌的钱也一起挣了。

　　1年时间连开10家店，店店盈利，平均半年回本。

　　这就是成都目前现象级的社区小酒馆“策两杯酒水经营部“。

　　趋势：年轻人喜欢什么

　　每天下午5点到凌晨3点，无数的成都年轻孩子们聚集在“策两杯“，或者呼朋引伴相聚于此，或者穿着睡衣来拎几瓶小酒，或者坐在家中通过小程序下单，享受着一天中最美好的时光。

　　这些快乐的孩子们也许不会意识到：他们的需求如此精准的被满足，是来自于一位多年深耕酒水行业专业人士的深度洞察和思考——成都“策两杯酒水经营部“的主理人，同时也是成都著名酒水经销商成都尊瑞商贸有限公司的老板陈志先生。

　　打开小红书、抖音，我们看到了满满的属于新一代年轻人的仪式感和氛围感，也看到了年轻人对平衡工作和生活之间获得松弛感的渴求，更看到了年轻人对同时满足高级感和性价比的要求。从夏天的飞盘，到秋天的露营，再到冬天的围炉煮茶，无一不是精准地踩中了爽点。

　　这些是属于年轻人白天的快乐。

　　待夜幕降临，仿佛大脑和身体开始躁动，孤独的加完班、吃完外卖，想约朋友带家人第二场出来坐坐聊聊天，喝喝小酒，去哪儿仿佛是个问题。

　　因为真的不想去酒吧一条街。既不想喝完以后还要排队1小时+打车回家，或者，就单纯的因为，谁愿意去喝酒的时候还开车呢。

　　能不能就在家附近找个舒适的地方坐坐。不用太花里胡哨的装修、音乐，也不想有销售围着开卡、充值，然后最重要的是，这里的酒可以跟超市一个价格，甚至跟线上一个价格。

　　这些是消费愈发理性的大趋势下90后、00后的消费习惯。

　　一个定位于“夜间第二场”的社区酒吧就呼之欲出了。

　　这里的关键词是“舒服”。

　　地点舒服：年轻人第二场的需求一直都在，吃完饭找个地方喝两杯，是无数年轻人自然而然的选择。以前的第二场主要由酒吧一条街做承接，而社区附近的小酒馆，就意味着喝完不用动车，步行回家倒头就睡。

　　风格舒服：让人最舒服的装修风格就是没有装修。这是陈总令我印象最深的一句话之一。乌云风、废墟风、工业风不但悠闲无压力，更能出片拉氛围，少即是多。

　　价格舒服：一瓶科罗纳7.9元，所有人都没有压力了。更令我印象深刻的是，陈总力排众议起名叫“经营部”。这是一个对年轻人很陌生很新鲜的概念，比“酒馆”性感太多，也不妨碍大家秒懂这个名字背后“量大价优”的点，于是在7.9科罗娜的地方干到了客单价70-80元。年轻就是酒量好，很羡慕。

　　成本：如何轻运作降成本

　　作为一个年流水过亿的酒水经销商，开酒吧有一定的天然资源，但背后的门道远远不止于此。

　　首先是人工，“策两杯”所有的员工都不是酒吧行业出身，这就大大降低了人工成本。

　　其次是取舍，这也许不是全国第一家允许外卖餐食的酒吧，但很可能是全国第一家鼓励外卖餐食的酒吧。在过去三年，人工成本往往是最致命的成本压力，而“策两杯”选择做轻不做重，将餐食的生意占比降低到20%以下，且仅限冷吃系列等不需要厨师的简餐，这需要勇气，更是智慧。

　　最后是开源，通过线上和线下的融合实现弯道超车。“策两杯”提供小程序外卖下单，覆盖周边5公里的范围，大大分担了房租和人工的成本。

　　生意：优秀的社群营销

　　关于生意的开源，很庆幸没有听到高谈论阔诸如“线上+线下矩阵式打法”等空洞而无用的词语，而是真真正正的生意经。

　　陈总坦言，是通过社群营销做起来的，他首先给了几个数字：

　　客单价70-80元：单店以一个月1000人的拉新速度，在6个月左右形成稳定的3000-5000人社群。

　　复购率60%-70%：作为一个对数字极为敏感的人，听到这里，心里默默的算了起来：

　　客单价取中75元，社群取中4000人，复购率60-70%，因此大约1/3新客，2/3老客；

　　老客里面，假设20%为“大酒鬼”，每周消费一次；30%为“中酒鬼”，两周一次；50%为小酒鬼，一月一次。

　　于是每月的客群为：新客1300人，大酒鬼540人，中酒鬼810人，小酒鬼1350人。

　　计算来了：新客1300人*客单价75元+大酒鬼540人*4次*客单价75元+中酒鬼810人*2次*客单价75元+小酒鬼1350人*1次*客单价75元=48万2250元。

　　接着，陈总说，月流水大概在40-50万之间。

　　心里狠狠给了个赞，数字都碰的上，这是把生意算干算净算明白的老板。

　　而利润，暂时只能保密，但高于本人认知的同行业水平。

　　这个事情并不复杂，难的是执行力，从第一天开始然后不断持续的执行力。

　　结  语

　　这是少数过去三年日子里越过越滋润的经销商老板，也是我们希望逐渐展开这个专栏的原因，让更多的思考抛砖引玉，让各位朋友有一点点思路的启发和火花的碰撞。

　　这次的采访给我的启发是：

　　认知是最大的壁垒：如果没有多年行业经验的积累，对酒水的了解和认知，不断学习各种品牌和消费习惯的升级，很难有如此深厚的洞察和对生意的理解。

　　干一行要吃透上下游：对上游厂家，把规模做大，把酒水做透，提供给客户和消费者更有竞争力的价格和服务，能让价值链条中的每一个合作伙伴受益。对客户，陈总对自我的定位是卖啤酒的里面做餐饮最好的人。在过往经销商的经历中，从来没有甲方和乙方。真诚，先做朋友，互相交换认知是陈总见客户对自己的要求。“前三次见面不谈生意”，这点对我感触很深。

　　把握0.5步的趋势，一切做到刚刚好。与趋势打平，只能逐渐被时代淘汰；大大超越趋势，往往沦为时代的炮灰；0.5步刚刚好。从理念，到装修，到执行，没有特别超前的东西，但确实脚踏实地按照看得见的趋势在做，市场也就给了自然而然的反馈。

　　很多年以后回望2023年的春天，仿佛很多事情发生过，又仿佛很多事情从来没有发生过。

　　而2023年，新的一年，已经重新开始了。